Продвижение в маркетплейсах: основные методы и полезные советы

• за продажи – фиксированную ставку с успешных сделок;
  

• за фулфилмент – обслуживание покупателя от момента заключения сделки до доставки заказа;

• оплату за клик. При этом не имеет значения, завершился ли переход покупкой или нет (таким образом работает, например, «Яндекс.Маркет»).
  

1. высокой популярности и ликвидности товара. Это обеспечит постоянный и стабильный приток клиентов, а также снизит риск возврата;
   

2. высокой маржинальности. Она позволит компенсировать и превысить комиссионные расходы за услуги площадки;

3. необходимости быстрого запуска продаж. Например, если магазин только начал завоевывать рынок или расширяет свой бизнес на новую нишу;

4. потребности в масштабировании бизнеса. Маркетплейсы позволяют привлечь клиентов, повысить трафик и продажи, но у различных типов продукции, услуг, брендов и компаний эти показатели будут значительно разниться;

5. необходимости в хорошо организованной логистике и оплате. Небольшие и средние онлайн-магазины доставляют свою продукцию на сравнительно малые расстояния, в то время как многие маркетплейсы предоставляют услуги фулфилмента;

6. готовности соблюдать условия и правила маркетплейсов. Компании, разместившей на них свои товары и услуги, придется участвовать в совместных акциях, предлагать скидки клиентам и т. д.
   

«Торговля» (интернет-магазины)

«Яндекс.Радар» – это онлайн-сервис, позволяющий собирать и анализировать статистику интернет-площадок, поисковиков и браузеров.

• Широкая аудитория, насчитывающая 4 миллиона пользователей ежедневно.

• Наличие карточек востребованных товаров (смартфонов, фотокамер, телевизоров и т. д.).

• Возможность управлять ставками для увеличения конверсий.

• Сравнительно быстрая регистрация (но нужно пройти одобрение модераторов).
  

1. Жесткий контроль качества. «Яндекс.Маркет» отслеживает продажу нелегальной и несертифицированной продукции, рейтинг магазина, качество обслуживания клиентов. Необходимо постоянно следить за наличием товара и своевременно обновлять статус, в противном случае продавцу грозит отключение или временная блокировка.

2. Обязательная обратная связь с покупателями. Продавцу необходимо постоянно взаимодействовать с клиентами, отвечать на их вопросы, стимулировать оставить комментарии и отзывы.

3. Высокая конкуренция. Для «Яндекс.Маркета» характерно наличие «горячих» ниш, давних игроков с большим количеством отзывов, отлаженным техобеспечением, искусственное занижение продавцами цен.

4. Необходимость корректировать прайс под спрос. Продавцу придется постоянно следить за наличием и отсутствием продукции. Этот вопрос поможет решить взаимодействие с его собственной базой данных.

Позиция или заметность продавца в товарной карточке зависит от следующих факторов:

• цены (с доставкой или без). Считается негласным недостатком платформы, так как покупатели стремятся приобрести товар подешевле;

• рейтинга продавца. Необходимо поддерживать его на уровне приблизительно 5 баллов, а также стимулировать покупателей оставлять отзывы (хотя бы до нескольких сотен);

• ставки в PriceLabs. При других равных условиях с прочими предложениями по стоимости и рейтингу (например, одна лишь повышенная ставка не сработает, если стоимость товара выше по сравнению с конкурентами).
  

При размещении в таком виде позиция продавца определяется следующими факторами:

• ставкой в PriceLabs. Чем она больше, тем выше позиция продавца в списке выдачи;

• рейтингом. При одних и тех же ставках и названии товара;

• стоимостью. При совпадении у конкурентов обоих предыдущих критериев.
  

• подготовить прайс-лист;
  

• указать сведения о юридическом лице, условиях доставки, оплаты и возврата товара;

• проверить, корректно ли указаны цены и имеется ли товар на складе, при этом информация о продукции должна полностью соответствовать описанию на сайте самой компании;

• подготовить специалистов для работы на «Яндекс.Маркете». Они обязаны хорошо разбираться в товарных позициях и логистике, вежливо общаться с клиентами, поддерживать высокое качество обслуживания для получения магазином высокого рейтинга;

• зарегистрироваться на платформе.
  

• Необходимо, чтобы название товарной позиции отвечало требованиям «Яндекс.Маркета» и запросам клиентов. Оно должно включать тип продукции, марку, модель, основные технические параметры: массу, размер, окраску, емкость памяти и т. д.
  

• Для каждого варианта товара, отличающегося по цвету, размеру и т. д., необходимо заполнить индивидуальную карточку.

• В прайс-листе не разрешается употреблять некоторые слова, такие как «купить», «дешевый», «в Москве». Все ограничения четко указаны в правилах платформы.
  

• Конкурентоспособность цен.
  

• Постоянное отслеживание рейтинга и стимулирование отзывов.

• Применение сервиса PriceLabs.
  

Самый крупный онлайн-магазин Рунета, торгующий среди прочего одеждой, обувью, бытовой электроникой и электротехникой, игрушками, товарами для детей, дома, дачи и т. д. Сегодня он объединяет примерно 30 тысяч продавцов.

• Обширная аудитория (около 6 млн посетителей ежедневно).
  

• Полное обеспечение логистики и фулфилмента.

• Эффективные маркетинговые инструменты.

• Служба техподдержки.
  

1. Длительное подключение к платформе. Чтобы разместиться на Wildberries, необходимо верифицироваться у модераторов, подать пакет учредительных документов по магазину (ИНН, ОГРН и т. д.). Официально одобрение заявки длится 3 дня, но на практике этот процесс может длиться неделями.

2. Высокая комиссия. Различные категории продукции облагаются разными комиссионными выплатами. На момент публикации данной статьи они составляют 5 %, 10 % (хозтовары и книги), 12 % (домашние и дачные товары), 15 % (одежда и обувь). Возможны изменения размера вознаграждения.

3. Необходимость отгружать товар на склад платформы. Магазин за свой счет привозит продукцию на склад маркетплейса.

4. Возврат остатков. Не пользующиеся спросом у покупателей товары после раскупки более популярных маркетплейс вернет обратно продавцу.

5. Предоставление разрешительных документов. На некоторые виды товаров (медицинские, детские и т. д.) необходимо подать сертификаты и лицензии.

6. Санкции за нарушение условий площадки. К примеру, когда магазин своевременно не изъял товар со склада, ему приходит штраф 0,1 % от цены продукции ежедневно.

7. Оплата хранения неликвидной продукции. Если магазину по каким-либо причинам не с руки забирать нераспроданный товар со склада, он может и дальше содержать его на складе маркетплейса, но за деньги.

• пройти регистрацию;
  

• подключить товары;

• наклеить штрихкоды на отгруженную продукцию;

• отправить товары на склад маркетплейса.
  

Также Wildberries проводит бесплатный ознакомительный тренинг, в котором рассказывается о том, как стать их партнером.

1. Искусственно завысить показатель. В частности, для стимулирования желания клиентов закупаться на Wildberries. Некоторые продавцы для этого сами выкупают товар, но платформа так делать запрещает. Маркетплейс следит за такими случаями и может оштрафовать или вообще отказаться сотрудничать с нарушившим правила продавцом.
   

2. Сократить номенклатуру товаров с низким процентом выкупа.
   Параметр «Конверсия». Это выраженное в процентах отношение числа заказов к количеству просмотров товара. К примеру, если товар был просмотрен 1000 человек, а из них оформили заказ 100, конверсия составит 10 %.
   

Конверсия и рейтинг продавца (товара) находятся в прямой пропорциональной связи. Поднять значение этого параметра можно следующими путями:

• описаниями и фотографиями высокого качества, снижением цены, проведением акций и скидок;

• продажей редких и сезонных товаров – это неочевидный, но достаточно действенный метод, подразумевающий постоянный мониторинг спроса и готовность быстро отгрузить продукцию туда, где она наиболее востребована.
  

Статистический анализ. Он оказывает косвенное, но все же заметное влияние на позиции товара. Стоит постоянно отслеживать недостаток продукции на различных складах, показатели конверсии и выкупа, сезонный спрос.

Wildberries выдает продавцам статистические данные для коррекции продаж. Также есть возможность задействовать сторонние платные сервисы, позволяющие обрабатывать и представлять в удобном виде большие объемы информации.

• Качественные фото и тексты-описания продукции.
  

• Проведение акций, скидок, спецпредложения для клиентов.

• Повышение показателей выкупа и конверсии.

• Регулярный анализ статистики.
  

Это интернет-портал, где организации и частные лица могут разместить объявления о своей продукции и услугах, а также вакансии и резюме.

• Обширная аудитория, достигающая 4 миллионов человек ежедневно.
  

• Возможность бесплатного размещения объявлений.

• Режим создания магазина, позволяющий брендировать страницу для ее выделения среди других предложений, разместить много товаров, обновлять объявления в автоматическом режиме, а также подразумевающий наличие техподдержки и аналитических инструментов.

• Служба техподдержки.

• Быстрая регистрация.

•  Появление разделов с объявлениями в результатах выдачи «Яндекса» и Google на ведущих позициях и их способность заменять трафик из поисковиков.
  

1. Вероятность блокировки за нарушение правил платформы. В частности, заблокировать могут за публикацию идентичных объявлений ранее разрешенного срока.
   

2. ЦА портала – B2C. Avito ориентирован прежде всего на физических лиц. Организации в его аудитории представлены мало.

3. Невысокая репутация платформы. Существует распространенный стереотип о некачественных услугах, частых случаях обмана на «досках объявлений», из-за чего многие пользователи им не доверяют.
   Большое число слабых лидов. Общаясь с большим количеством потенциальных клиентов, можно потратить много сил и времени, но результат не всегда это оправдывает.

4. Важность низких расценок. Посетители «доски объявлений» приходят на нее в первую очередь за недорогими товарами и услугами, поэтому что-то дорогое продать на таких платформах достаточно сложно.
   

• прохождение регистрации;
  

• подключение магазина;

• ручная или автоматическая публикация объявления.
  

• Необходимо изучить конкурентов, чтобы выявить наиболее востребованные объявления (по открытой статистике просмотров) и категории, в которых они размещены.
  

• Нужно уделить большое внимание качеству фотографий и полноте описания товара или услуги.

• Оптимизация заголовков и текста поможет продвинуть страницу объявления в поисковой выдаче.

• Необходимо быть готовым к тому, что далеко не каждое общение с потенциальным клиентом закончится сделкой.
  

Это онлайн-платформа, где заказчики покупают профессиональные услуги у специалистов различного профиля. База сайта, представленного на рынке с 2005 года, насчитывает 1 миллион профи по 900 видам услуг, включая репетиторов, фитнес-тренеров, визажистов, аниматоров, копирайтеров, артистов и т. д.

• Большое количество (свыше 10 000 ежедневно) заказов в секторе B2C.
  

• Отсутствие комиссионных расходов.

• Наличие службы техподдержки.

• Быстрый старт работы.

• Возможность получения (после сдачи экзамена) статуса «Профи», который выделяет владельца на фоне других специалистов.
  

1. Оплата откликов. Она списывается с откликающегося на заказ независимо от того, выберут его или нет.

2. Отсутствие гарантий в получении заказа. Сервис не обещает, что объявление специалиста просмотрят, откликнутся и примут клиенты.

3. Высокая конкуренция. Разместившему на сайте свое объявление специалисту придется самостоятельно бороться за клиентов с другими профи.

4. Отсутствие оператора со стороны сервиса. Из-за этого взаимодействовать с клиентами специалисту придется самостоятельно.

5. Публичное взаимодействие с клиентом. Встречаются сложные в общении заказчики. Некоторые из них оставляют отрицательные отзывы даже без выполнения заказа, просто потому что им не понравился тон общения по телефону или из-за плохого настроения. А отрицательные комментарии ухудшают позиции специалиста или компании.
   

• прохождение регистрации;
  

• заполнение анкеты;

• прохождение сертификации и сдача экзамена. Этот пункт применим для отдельных специальностей. В частности, репетиторы могут получить значок, который выделит их на фоне других;

• отклики на предложения, при этом потребуется внести депозит, так как сервис комиссует 3 % за просмотренный отклик, даже при отсутствии ответа клиента специалисту.
  

• Улучшение рейтингов (до уровня не менее 4,95 из 5) и получение максимально возможного числа положительных отзывов, а если есть возможность, прохождение сертификации и сдача экзамена.
  

• Подробное заполнение личных сведений и информации об услугах, включая описание, фотографии, прайс-лист.
  

• Подробное заполнение личных данных и листа с расценками на услуги.
  

• Быстрый просмотр поступающих заявок и ответы на них, для чего можно использовать мобильное приложение.

• Наличие предварительно подготовленных шаблонов откликов и ответов, но не одинаковых, а адаптированных под различные услуги.

• Готовность к интенсивному общению с клиентами, а после выполнения заказов – к их стимулированию на отзывы и оценки.
  

1. при разработке отдельной маркетинговой стратегии, направленной именно на работу с маркетплейсами, когда организация планирует на них много заработать и отводит под эту задачу ресурсы;
   

2. использовании большого числа маркетплейсов. Не в рамках пробного выхода на Wildberries, а полноценная стратегия с задействованием 5–7 больших онлайн-витрин;

3. детальном анализе каждой платформы;

4. корректировке работы с отдельными маркетплейсами.
   

Когда пытаешься писать для широкой общественности, история кажется ложной и безэмоционально.

Пример: влияние работы с маркетплейсами и агрегаторами на оплату труда маркетолога.

Специалист по маркетингу в онлайн-магазине женских платьев предполагает выход на Wildberries. Какую же прибыль рассчитывает получить он и его компания? Давайте посмотрим:

Бонусом к заработной плате специалиста по маркетингу может служить процент от прибыли. В различных отраслях рынка он варьируется в пределах 0,5–10 %.