Как повысить конверсию сайта или интернет-магазина

Можно потратить много средств на рекламу, но не получить желаемый результат из-за непонятной навигации или непривлекательного дизайна, отсутствия необходимой информации. То есть пользователи будут переходить по рекламным объявлениям, но, не найдя то, что искали, будут уходить с ресурса. Из-за этого деньги на рекламу будут потрачены зря, и, кроме того, будет снижаться рейтинг сайта при ранжировании поисковыми системами. Поднять уровень конверсии можно с помощью нескольких приёмов.

Онлайн-ресурс должен быть интересным и удобным для пользования, чтобы его не хотелось покидать. Для этого нужно провести ряд маркетинговых и технических мероприятий. Изучить особенности целевой аудитории (ЦА), её интересы и предпочтения, мотивацию при выборе нужного товара или услуги. Стоит сделать акцент на юзабилити (удобстве использования) и устранить все технические проблемы.

Если вы думаете, как увеличить конверсию, позаботьтесь о том, чтобы сайт быстро загружался. Скорость загрузки и постоянное нахождение в Интернете очень влияют на конверсию. Около 90 % посетителей уходят с ресурса, если приходится ждать больше 5 секунд. Поэтому даже стильный дизайн и удобный функционал не сработают, если люди так и не увидели сам сайт.

Как сократить время загрузки? Нужно оптимизировать размер страниц и разрешение изображений, упростить коды CSS, не перегружать ресурс лишней визуальной информацией (количество текста не влияет на скорость загрузки, но большие нечитабельные блоки негативно воспринимаются пользователем).

Попадая на сайт, пользователь должен увидеть, что именно ему здесь предлагают. Если в шапке ресурса или на верхнем слайдере не ясно, что здесь можно купить, многие просто уходят с сайта. Поэтому нужно лаконично описать основные товарные категории или ключевой продукт. Только названия компании будет недостаточно, особенно если оно не ассоциируется с предлагаемым товаром или услугой. Рекомендуется также выносить наверх главной страницы краткие контактные данные. Стоит также помнить про то, что перебор с яркими картинками и кнопками может вызывать раздражение у потенциальных покупателей.

Для быстрого нахождения товаров или услуг на сайте или в интернет-магазине нужна опция поиска. Когда на онлайн-ресурс встраивается такой сервис, нужно сделать его максимально удобным и развёрнутым. Если товар могут искать не только, вводя его полное название, но и в виде аббревиатуры, это тоже нужно учитывать. Например, механическую коробку передач на автомобиль могут также искать как МКПП и пр.

Чтобы поиск эффективно работал, нужно грамотно каталогизировать продукцию. То есть распределять продукты по чётким товарным категориям, объединяя их в группы по разным характеристикам (например, детская обувь для девочек 3-5 лет в интернет-магазине обуви и аксессуаров может быть отнесена в категории «Товары для детей», «Обувь для девочек», «Товары для девочек 3-5 лет» и пр.).

Задаваясь вопросом, как повысить конверсию, оцените, где именно есть слабые места при посещении ресурса. Если пользователи проводят на сайте 10-15 секунд и уходят с него, возможно, всё дело в том, что они не знают, как именно нужно искать товар или заказать его. Хорошо помогает разобраться с этой ситуацией такая опция «Яндекса», как «Вебвизор». Благодаря такому сервису можно увидеть путь пользователя по сайту, где он водит мышкой и на каком этапе уходит. Например, анализ показал, что пользователи не понимали, как выбирать технику, и выходили с сайта. После выделения или изменения оформления кнопки конверсия может повыситься.

По статистике, конверсионный сайт зачастую имеет слайдер с перелистывающимися картинками, показывающими продукт или выгоды от сотрудничества с компанией. Несмотря на то что есть мнения о баннерной слепоте и небольшом проценте кликабельности по картинкам, многим пользователям нравится такой дизайн сайта (об этом свидетельствуют тепловые карты «Вебвизора», на которых видны активные движения мышкой в верхней области ресурса). В слайдере можно поставить несколько картинок с основными товарами или услугами или преимуществами компании. Изображения с рекламой акции лучше вынести отдельной картинкой со ссылкой на нужную страницу.

Чтобы убедить пользователя купить товар или услугу, нужно использовать в описаниях продукта не только технические характеристики и свойства. Важнее всего показать целевой аудитории выгоды, которые люди получат, применяя рекламируемый товар. То есть, продавая косметику, интернет-магазин даёт возможность женщине всегда быть ухоженной и красивой. А стройматериалы — это не просто плитка или ламинат, а товары для создания комфорта и индивидуального стиля в квартире или офисе.

Увеличение конверсии сайта можно обеспечить, используя качественные изображения товаров или услуг. Картинки должны быть чёткими, чтобы можно было хорошо рассмотреть продукт. Нужно предусмотреть возможность увеличения картинок при клике, а также возможность скачивать изображение. Плюс в том, что понравившуюся картинку пользователь может скачать себе — чтобы показать её членам семьи для совета при выборе, переслать кому-то из друзей и пр. На некоторых сайтах нет возможности сохранить или скачать картинку, но из-за этого компания может только потерять клиентов.

Видеоотзывы значительно повышают степень доверия к компании. Если текстовые мнения можно написать самостоятельно, то снять ролик гораздо сложнее. При этом необязательно использовать дорогое оборудование для съёмки. Наоборот, лучше, если видео снято на простой телефон, — это выглядит натурально и убедительно.

Видеоролики передают эмоции и лучше показывают впечатление о продукте, кроме того, их проще смотреть и воспринимать. Размещая отзывы, снятые на видео, можно привлечь часть ЦА, которая не любит читать тексты и лучше воспринимает визуальную информацию.

Чтобы обеспечить повышение конверсии, упрощайте форму заявки. Не нужно делать сложные регистрационные инструменты для создания Личного кабинета или формирования заявки на товар. Детальная форма удобна для продавца, но её не любят заполнять пользователи. Нужно оставлять в форме только 3-4 основных пункта, чтобы потенциальный покупатель выполнил целевое действие. А уже потом, когда менеджер начнёт общаться с ним, можно узнать больше необходимой информации о клиенте. Сложная капча также снижает уровень конверсии.

Вопрос о том, нужно ли указывать стоимость товара или услуги, зависит от предлагаемого продукта. Если вы продаёте товары массового потребления, то наличие цен, конечно же, поднимет конверсию, т. к. многие пользователи выбирают поставщика, сравнивая цены. Если ценников нет, они могут просто уходить с ресурса. Хорошо работает принцип использования девяток в цифрах (не 1000 рублей, а 999 рублей и пр.).

Формы захвата «узнать стоимость» или «сделать заявку на расчёт» больше подходят для продуктов, которые нужно рассчитывать для каждого конкретного заказа. Например, для элитной мебели с индивидуальной комплектацией, евроремонта квартиры, перечня услуг и пр. Хотя и в этом случае можно к чему-то привязаться, например, указать сумму затрат на реализацию выполненного проекта, фото которого демонстрируется в каталоге, или стоимость стандартной комплектации.

Чем понятнее потенциальному покупателю, как оформлять заказ, и куда можно приехать, тем больше вероятность того, что он сделает покупку именно у вас на сайте или в интернет-магазине. Рекомендуется не просто указать подробный адрес, но также добавить карту с местоположением офиса, производства или склада. Наличие реальной картинки всегда повышает уровень доверия (по сравнению с текстовым обозначением).

Думая о том, как увеличить конверсию сайта, учитывайте особенности продукта и целевой аудитории. Анализируйте, как потенциальные клиенты выбирают товар или услугу, что может повлиять на их решение о покупке и пр. С учётом этих факторов тестируются разные виды конверсионных элементов (кнопки с призывом совершить целевое действие). Например, прямой призыв «Заказать» будет эффективным при продаже товаров или услуг, которые приобретаются под эмоциональным воздействием и не требуют длительного времени на обдумывание решения. А продукты стоимостью в сотни тысяч или миллионы рублей так продавать не удастся, т. к. такие покупки требуют сравнения, обсуждения цен и условий, совета с экспертами или членами семьи. Для этих продуктов больше подходят конверсионные кнопки с названиями «Получить коммерческое предложение», «Подобрать оптимальные условия» и т. п.

Для увеличения среднего чека и повторных продаж нужно продумать возможные способы оплаты и доставки, которые будут удобны целевой аудитории. И обязательно распишите их все в соответствующем подразделе. Такую же информацию можно кратко дублировать в карточках товара, которые видит потенциальный покупатель при оформлении заказа. Неясность, как оплатить, когда и как будет доставлена заказанная продукция, может значительно снизить объём выручки.

Увеличиваем конверсию сайта за счёт активного вовлечения целевых групп. Для того чтобы повысить лояльность ЦА и реально улучшить сервисы или работу компании, предлагайте пользователям оставить свои предложения, жалобы или мнения о продуктах. Такое взаимодействие благотворно влияет на имидж компании, повышает уровень продаж в долгосрочной перспективе — за счёт довольного клиента, который снова вернётся или посоветует вашу фирму своим друзьям и знакомым. Кроме того, на основании отзывов покупателей можно улучшить характеристики продукции, добавить полезные сервисы. Стоит помнить, что недовольный клиент расскажет о своём негативном опыте 7-10 людям (для сравнения — довольный покупатель поделится своим мнением с 3-5 людьми).



При создании формы нужно следовать принципу простоты и понятности. Форма не должна быть громоздкой и сложной в заполнении. Нужно также обеспечить оперативный ответ по жалобам и предложениям от пользователей. Если клиент обратился с проблемой, нужно быстро отреагировать, написать благодарность за обращение и активность. При возможности нужно решить проблемный вопрос и написать об этом человеку. Если эта проблема касалась сервиса, после её устранения можно не только написать об этом тому, кто пожаловался, но и сделать короткое объявление на своём сайте о том, что такая проблема имела место, но она уже устранена («Благодаря вам, дорогие наши клиенты»).

Некоторые веб-мастера слишком увлекаются «зацепляющими» элементами при создании и наполнении сайта. Кроме традиционных лид-магнитов (форм для регистрации, подписки и пр.) активно применяются всплывающие окна (pop-up) с рекламой акций, распродаж, поступлений новинок и т. п. Всё это достаточно хорошо работает, если пользоваться этим инструментом умеренно. Если встроить всплывающие окна, которые будут накладываться друг на друга или постоянно выскакивать и мешать пользователю читать размещённую информацию, это будет просто раздражать его, и он уйдёт с сайта.

При использовании всплывающих окон нужно стараться привязывать их содержание к тому, чем на данный момент интересуется посетитель ресурса. Опытные веб-мастера рекомендуют не ловить клиента поп-апами в первые секунды, когда он зашёл на сайт. Вначале пользователю нужно понять, куда он зашёл, и что ему здесь предлагают. Всплывающее окно должно появиться через какое-то время, содержать информацию, перекликающуюся с текущей страницей. Его также можно легко закрыть (лучше использовать для закрытия обычный крестик, без фраз вроде: «Нет, спасибо»).

Важным элементом продвижения и улучшения конверсии является возможность дать покупателям высказаться, оставить свой отзыв, прокомментировать публикацию или событие, которое размещено на сайте. Нужно сделать этот сервис простым, без необходимости заполнения регистрационных форм и подтверждения с помощью электронной почты, т. к. многие посетители просто не захотят оставлять свои комментарии. Например, вместо этого можно сделать авторизацию через социальную сеть — так намного проще и быстрее.

После увеличения трафика (количества пользователей, пришедших на сайт, в интернет-магазин) нужно также проработать возможности повышения числа заявок и других целевых действий потенциальных клиентов. Используя рекомендованные приёмы, можно повысить количество заказчиков и объём продаж товаров или услуг.

Чтобы повысить степень доверия целевой аудитории, нужно показывать все свои достижения. Не только писать о том, что установили 1000 дверей или выполнили ремонт в 1000 офисах, а публиковать фотографии выполненных работ. Портфолио — это возможность для клиентов убедиться в том, что компания действительно выполняет заявленные услуги, и подобрать для себя вариант, если нет чёткого понимания, что именно хотелось бы получить в результате.



От размещения портфолио зависит конверсия сайтов услуг. Этот приём отлично работает в сферах красоты (фото работы косметолога или пластического хирурга до и после), разработки дизайна интерьера и ремонта квартир, элитной мебели на заказ и пр.

Важно!
В портфолио нужно размещать только свои реальные фотографии. Не нужно публиковать фотоотчеты конкурентов или изображения из Интернета — ваши потенциальные клиенты, скорее всего, будут мониторить отрасль и могут найти их в других источниках, что резко повлияет на степень доверия.

Больше 80 % пользователей перед покупкой товара или услуги смотрят отзывы о компании. И просто текст с хвалебными речами уже не вызывает доверия. Если же это комментарий от реального человека со ссылкой на профиль в социальных сетях или видеоотзыв, к таким материалам потенциальные покупатели будут относиться с большим доверием. Можно также использовать настоящие фотографии людей. Не стоит брать изображения с фотостоков — чаще всего это постановочные фото, где хорошо заметна наигранность. Фальшивые фото могут только оттолкнуть пользователя.

Положительные отзывы клиентов публикуются на фирменном сайте, а также в профиле компании на «Яндекс.Картах», в каталогах и на других сервисах, где есть информация о предприятии. Не рекомендуется также заказывать написание отзывов на заказ у копирайтеров. Даже если их пишет профессионал, всё равно они могут быть наигранными, и вместо доверия можно получить обратный эффект.

Если вы задумываетесь, как улучшить конверсию интернет-магазина или другого ресурса, разместите на нём фотографии руководителей, специалистов, менеджеров по работе с клиентами. Размещение реальных фотографий даёт иллюзию более живого общения, особенно если все сделки совершаются через Интернет или по телефону. В перечне контактов можно также указывать имя сотрудника, который работает с тем или иным направлением. Так можно сократить время на переключение по отделам и повысить комфорт для клиента. Кроме того, заказчику будет приятно общаться с тем, с кем он уже заочно познакомился перед этим.
 

Многие интернет-магазины практикуют информирование клиентов о том, сколько единиц данного товара находится на складе в настоящий момент. Это показывает открытость компании, а также подстёгивает пользователя быстрее сделать покупку, если продукции осталось мало. Если же клиент хочет купить крупную партию, он сразу видит, есть ли она на складе или нужно делать заказ и ждать поставки.

Тем, кто думает, как повысить конверсию сайта, можно разработать систему бонусов за оформление заявки. Например: «Закажите прямо сейчас и получите подарок» (скидку, корпоративный сувенир и пр.). Хорошо «цепляют» различные бесплатные или условно-платные сервисы. Например, бесплатный выезд замерщика или разработка эскиза, сопровождение и пр. Бонусы могут начисляться за объёмы покупок, частоту заказов. Популярны скидки новым клиентам.

Не нужно стесняться своих достижений. Все важные факты в цифрах обязательно публикуйте на своём корпоративном сайте, лендинге, в интернет-магазине. Укажите, сколько лет компания работает в своей сфере, сколько проектов реализовано, какое количество клиентов работает с вами. Можно использовать специфическую терминологию своего направления — например, указывать общее количество квадратных метров сделанного ремонта (в итоге получится внушительная цифра), миллионов рублей выданных кредитов и т. п.

Повышение конверсии сайта можно обеспечить установлением граничных сроков, в течение которых будет действовать выгодное предложение. Этот срок должен быть не слишком большим, чтобы потенциальные покупатели понимали, что у них не так много времени. Не стоит указывать ложные скидки, т. к. такой обман приведёт к негативной реакции клиентов. Нужно указывать только реальные предложения (без приемов «вчера подняли цены на 50 % и потом пишем, что у нас скидка 50 %»).

Если у компании есть ограниченные возможности (например, работает команда специалистов, которые могут реализовать не более 5 проектов в месяц), нужно честно заявлять об этом. Так вы покажете вашу открытость и уверенность в своих силах, прозрачные отношения с заказчиками. Можно также указывать свои возможности как своеобразный счётчик — «На сегодня осталось 5 (10, 15) проектов, которые мы можем реализовать за месяц». Это будет своеобразным дедлайном, который будет мотивировать людей быстрее принять решение о размещении заказа.

Думая о том, как поднять конверсию, напишите текст о компании или оптимизируйте имеющийся контент. Не нужно придумывать какие-то нереальные достижения, искренность и чёткость всегда больше ценятся. При написании достигнутых результатов нужно указывать конкретные цифры и действия. Фразы вроде «динамично развивающаяся компания», «профессиональные специалисты в своей отрасли» — это вода, не несущая никакой смысловой нагрузки. Намного больше доверия вызывает конкретный текст: «Компания была основана в 2010 году. Специализируется на производстве и установке пластиковых окон, дверей и балконов. От конкурентов отличается наличием бесплатного замера, изготовлением за 7 дней».

Если текст написан давно, его нужно перечитать и подумать, что изменилось и как по-новому можно описать деятельность. Может, нужно обновить фотографии, концепции или перечень достижений, добавить список известных клиентов и пр.

Для повышения эффективности онлайн-ресурса предлагаем пройти комплексный курс веб-аналитики. Обучающая программа состоит из теории и практических занятий и подходит для специалистов digital, project-менеджеров, владельцев бизнеса. Освоение ключевых навыков и онлайн-инструментов позволяет значительно повысить продающие свойства сайта без увеличения рекламных бюджетов. Грамотный анализ веб-статистики даст возможность улучшить все показатели работы онлайн-ресурса, что может привести к увеличению продаж и приумножить число новых клиентов.