Top.Mail.Ru

Как получать стабильный поток заявок из блога

АВТОР:
Блог компании не просто «правило хорошего тона», а эффективный канал для продаж и формирования лояльности к бренду. При важном условии - вы умеете управлять каналом и объективно оценивать метрики успеха.

Для кого подходит digital-стратегия привлечения клиентов через блог


Есть две стратегии: 

  1. Прямая реклама. Ей пользуются большинство компаний, и мы к ней привыкли. Это различные исходящие активности.

  2. Inbound-маркетинг или входящий маркетинг, который работает на привлечение входящих заявок.


В первом примере мы видим агрессивные цвета, кричащий оффер. А цель — продажа сейчас. И трафик ведется в каталог товаров, на сайт, в приложение или в маркетплейс.

Второй пример — Inbound-маркетинг. Здесь цель не продажа, а подписка. То есть, в самом объявлении ничего не продается. Это может быть полезный или интересный контент для целевой аудитории по ее проблеме. 

Основная разница в том, что прямая реклама продает в самом оффере, а inbound-маркетинг привлекает клиентов за счет полезной информации.

Кому подходит прямая реклама?

  • Если вы продаете недорогие и несложные товары и услуги, которые люди способны импульсивно покупать сразу. 

  • Срочные услуги или товары срочного спроса. Например, услуги эвакуатора.

  • Когда нужен быстрый результат — например, когда нужны продажи на этой неделе, давайте делать акцию, запускаем акцию.

Кому подходит Inbound-маркетинг?

  • Для конкурентных ниш. 

  • Когдаклиент не готов купить сразу, он думает и очень долго принимает решение о покупке (еще это называется "длинный цикл сделки"). 

  • Сложные товары и дорогостоящие услуги, для некоторых сфер b2b, потому что в b2b очень часто встречаются какие-то сложные тематики, 

  • Для тех, у кого ограничен бюджет на performance-маркетинг. 

Научитесь на практике строить digital-стратегии
и эффективно работать с инструментами
онлайн-продвижения исходя от целей бизнеса.

Курс «ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТОЛОГ» 

Почему блоги продают?

Представьте себе лестницу. На первой ступени которой находится клиент у которого вообще нет никакой проблемы. А на самой высокой ступени стоит клиент, который готов заплатить деньги в кассу. Это маркетинговая модель "Лестница Ханта" или лестница узнавания.


Допустим, вы занимаетесь разработкой сайтов.

  1. На 1 ступени у человека нет никакой проблемы. Например, у него офлайн-точка, и продажи идут хорошо. Тут мы с ним не работаем, потому что, если нет проблемы, человеку невозможно что-то продать.

  2. Дальше он сталкивается с проблемой и не понимает ее решения —  наступила пандемия, и люди перестали покупать офлайн.

  3. Потом он начинает искать варианты — что мне делать, упали продажи.

  4. Дальше он сравнивает эти варианты — может быть, сделать сайт или открыть еще один магазин, или переехать?

  5. Потом он выбирает один из вариантов решения своей проблемы и начинает выбирать продукт — а какой мне нужен сайт? Мне нужен лендинг или интернет-магазин?

  6. После того как он определился с вариантом, он выбирает подрядчика. Это самый горячий трафик

На стадии “выбор продукта / выбор поставщика” рынок сильно перегрет разными предложениями конкурентов. Поэтому бороться за клиента только на верхних ступенях “лестницы” невыгодно.

Поэтому стоит начинать работу с клиентом на нижних ступенях лестницы Ханта, когда он только столкнулся с проблемой и еще не дозрел до покупки. 

Блог позволяет выстроить отношения с клиентом по всем этапам начиная от осознания проблемы. Так вы можете ответить на возникающие у клиента вопросы и закрыть его потребности — почему упали продажи, у меня упали продажи или у всех; узнать больше о вариантах, о продуктах, о продавцах.
Блог помогает собирать аудиторию людей, у которых еще только наметилась проблема, это позволяет отработать с ними всю цепочку касаний.

На какой контент привлекать из блога?

Говорим о проблемах

Помним, что мы ведем клиента по нижним ступеням воронки, когда он думает о своей проблеме и еще не принял решение. Поэтому первым делом мы всегда должны говорить о его проблемах. Сразу говорить в блоге о решениях - большая ошибка. 

Чтобы понять, о чем именно говорить с клиентами, вы можете проконсультироваться с вашим отделом продаж. Они подскажут, с какими вопросами от  клиентов они чаще всего сталкиваются. Вот и готовые горячие темы.

Работаем с возражениями

После того, как вы рассказали о том, как можно решить проблему, переходите к отработке возражений. То есть что может останавливать клиента. 

Приводите статистику, объясняйте ценообразование, говорите о выгодах и конкурентных преимуществах.

Ценности бренда

Если вы идете в соцсети, важно, какую идею вы продаете. Например, у “Икеа” ценность экономии: “Все самое дешевое”, “У всех цены выросли, а мы понизили”. То есть у них такая ценность, и люди понимают, о чем этот бренд. 

Контент на вовлечение

Чтобы не перегрузить клиентов, с ними нужно поддерживать контакт, как с друзьями и коллегами. Здесь очень важны эмоции.

Процесс и результат 

Можно показывать процесс оказания услуги на разных этапах: “Вот так выглядит макет будущего сайта”, “Вот столько часов ушло у дизайнера, чтобы отрисовать графику” и т.д.

Результаты клиентов:  “У этого клиента прошлый сайт приносил 20 заявок на сумму прибыли такую-то, а сейчас - 100 заявок на сумму такую-то”.


Итог: Как получать стабильный поток заявок из блога?

  1. Во-первых, должен быть регулярный контент. 

  2. Во-вторых, нужен регулярный трафик. Если переставать покупать трафик или не публиковать новый контент, падает активность. Ориентируйтесь примерно на 10 000 охвата — 1 сделка. 

  3. В-третьих, воронка для сложных услуг и дорогих продуктов обязательно должна быть разбита на этапы: бесплатный контент, трипваер, основной продукт и допродажи. 



Рейтинг 5.0 , голосов 5

Бесплатные вебинары

/
Остались вопросы? Ответим!

Наш специалист перезвонит тебе, чтобы рассказать о деталях обучения и ответить на возникшие вопросы

Нажимая кнопку, ты разрешаешь обработку персональных данных и соглашаешься с политикой конфиденциальности.

Получите подарок за подписку

Мы отправим вам PDF-файл с обзором уровня заработной платы digital-специалистов за 2021 год, а также будем присылать вам подборку экспертных статей и материалов от IMBA каждую неделю

Нажимая кнопку, ты разрешаешь обработку персональных данных и соглашаешься с политикой конфиденциальности.

Спасибо за подписку!

Мы отправили на вашу почту приветственное письмо с PDF-файлом