Add author snippet
Как получать стабильный поток заявок из блога
Блог компании не просто «правило хорошего тона», а эффективный канал для продаж и формирования лояльности к бренду. При важном условии - вы умеете управлять каналом и объективно оценивать метрики успеха.
Содержание
Для кого подходит digital-стратегия привлечения клиентов через блог
Есть две стратегии:
Прямая реклама. Ей пользуются большинство компаний, и мы к ней привыкли. Это различные исходящие активности.
Inbound-маркетинг или входящий маркетинг, который работает на привлечение входящих заявок.
В первом примере мы видим агрессивные цвета, кричащий оффер. А цель — продажа сейчас. И трафик ведется в каталог товаров, на сайт, в приложение или в маркетплейс.
Второй пример — Inbound-маркетинг. Здесь цель не продажа, а подписка. То есть, в самом объявлении ничего не продается. Это может быть полезный или интересный контент для целевой аудитории по ее проблеме.
Основная разница в том, что прямая реклама продает в самом оффере, а inbound-маркетинг привлекает клиентов за счет полезной информации.
Кому подходит прямая реклама?
Если вы продаете недорогие и несложные товары и услуги, которые люди способны импульсивно покупать сразу.
Срочные услуги или товары срочного спроса. Например, услуги эвакуатора.
Когда нужен быстрый результат — например, когда нужны продажи на этой неделе, давайте делать акцию, запускаем акцию.
Кому подходит Inbound-маркетинг?
Для конкурентных ниш.
Когдаклиент не готов купить сразу, он думает и очень долго принимает решение о покупке (еще это называется "длинный цикл сделки").
Сложные товары и дорогостоящие услуги, для некоторых сфер b2b, потому что в b2b очень часто встречаются какие-то сложные тематики,
Для тех, у кого ограничен бюджет на performance-маркетинг.
Научитесь на практике строить digital-стратегии
и эффективно работать с инструментами
онлайн-продвижения исходя от целей бизнеса.
Курс «ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТОЛОГ»
Почему блоги продают?
Представьте себе лестницу. На первой ступени которой находится клиент у которого вообще нет никакой проблемы. А на самой высокой ступени стоит клиент, который готов заплатить деньги в кассу. Это маркетинговая модель "Лестница Ханта" или лестница узнавания.
Допустим, вы занимаетесь разработкой сайтов.
На 1 ступени у человека нет никакой проблемы. Например, у него офлайн-точка, и продажи идут хорошо. Тут мы с ним не работаем, потому что, если нет проблемы, человеку невозможно что-то продать.
Дальше он сталкивается с проблемой и не понимает ее решения — наступила пандемия, и люди перестали покупать офлайн.
Потом он начинает искать варианты — что мне делать, упали продажи.
Дальше он сравнивает эти варианты — может быть, сделать сайт или открыть еще один магазин, или переехать?
Потом он выбирает один из вариантов решения своей проблемы и начинает выбирать продукт — а какой мне нужен сайт? Мне нужен лендинг или интернет-магазин?
После того как он определился с вариантом, он выбирает подрядчика. Это самый горячий трафик
На стадии “выбор продукта / выбор поставщика” рынок сильно перегрет разными предложениями конкурентов. Поэтому бороться за клиента только на верхних ступенях “лестницы” невыгодно.
Поэтому стоит начинать работу с клиентом на нижних ступенях лестницы Ханта, когда он только столкнулся с проблемой и еще не дозрел до покупки.
Блог позволяет выстроить отношения с клиентом по всем этапам начиная от осознания проблемы. Так вы можете ответить на возникающие у клиента вопросы и закрыть его потребности — почему упали продажи, у меня упали продажи или у всех; узнать больше о вариантах, о продуктах, о продавцах.
Блог помогает собирать аудиторию людей, у которых еще только наметилась проблема, это позволяет отработать с ними всю цепочку касаний.
На какой контент привлекать из блога?
Говорим о проблемах
Помним, что мы ведем клиента по нижним ступеням воронки, когда он думает о своей проблеме и еще не принял решение. Поэтому первым делом мы всегда должны говорить о его проблемах. Сразу говорить в блоге о решениях - большая ошибка.
Чтобы понять, о чем именно говорить с клиентами, вы можете проконсультироваться с вашим отделом продаж. Они подскажут, с какими вопросами от клиентов они чаще всего сталкиваются. Вот и готовые горячие темы.
Работаем с возражениями
После того, как вы рассказали о том, как можно решить проблему, переходите к отработке возражений. То есть что может останавливать клиента.
Приводите статистику, объясняйте ценообразование, говорите о выгодах и конкурентных преимуществах.
Ценности бренда
Если вы идете в соцсети, важно, какую идею вы продаете. Например, у “Икеа” ценность экономии: “Все самое дешевое”, “У всех цены выросли, а мы понизили”. То есть у них такая ценность, и люди понимают, о чем этот бренд.
Контент на вовлечение
Чтобы не перегрузить клиентов, с ними нужно поддерживать контакт, как с друзьями и коллегами. Здесь очень важны эмоции.
Процесс и результат
Можно показывать процесс оказания услуги на разных этапах: “Вот так выглядит макет будущего сайта”, “Вот столько часов ушло у дизайнера, чтобы отрисовать графику” и т.д.
Результаты клиентов: “У этого клиента прошлый сайт приносил 20 заявок на сумму прибыли такую-то, а сейчас - 100 заявок на сумму такую-то”.
Итог: Как получать стабильный поток заявок из блога?
Во-первых, должен быть регулярный контент.
Во-вторых, нужен регулярный трафик. Если переставать покупать трафик или не публиковать новый контент, падает активность. Ориентируйтесь примерно на 10 000 охвата — 1 сделка.
В-третьих, воронка для сложных услуг и дорогих продуктов обязательно должна быть разбита на этапы: бесплатный контент, трипваер, основной продукт и допродажи.